IGPI卒業生紹介

HOME/ CAREER/ リアル経営の実践/ IGPI卒業生紹介

小走 朋弘

株式会社サティス製薬
執行役員
営業本部長
2007年7月IGPI入社、2015年5月退職

化粧品製造事業を主に
3つの事業で
売上を伸ばし株式上場へ

IGPIが組織として動き出すシーンに立ち会う

 新卒で入ったのは大手都市ガス会社の営業部。いわゆるバブルの時代で、接待して営業するケースが多く、私のような若手にはなかなかチャンスがありませんでした。違う売り方をしたいと模索していたところ、ある先輩の営業スタイルがヒントに。それは、お客さまの経営課題を一緒に考えて解決していくなかで、ガスというエネルギーを提案していくというもの。自らも実践していくうちに、これこそがコンサルティングだと気づき、仕事として興味をもつようになりました。
 そこで、8年間の営業マン生活にピリオドを打ち、ベンチャー企業を支援する関連会社に出向すること2年。もっと本気でコンサルティングに打ち込みたいと、外資系の戦略コンサルティングファームに転職しました。この2年後にIGPIに参画したのですが、それは、外資系戦略コンサルファームでの仕事に不満があったからではなく、先輩の紹介でIGPIが設立されて2週間と経っていない時期にIGPIの方と食事をする機会があり、お誘いを受けたことがきっかけです。
 話をしているうちに、おもしろいことをやろうとしている会社だということがすぐにわかりました。でも、転職するかどうか、 正直言うと、その時は少し悩みました。けれど、コンサルティング会社のような知的労働をしている集団が、いろんな価値観を擦り合わせながらゼロからつくり上げていく立ち上げ期の貴重なシーンに、この先、立ち会うことができるだろうか? 今を逃すともしかすると次はないかもしれない。そのように考え、思い切って転職を決意したのです。

新たな思いを胸に次のステップへ

 IGPIで学び得たこと、それは当事者意識をもつことの重要さです。本当にその会社を良くしていきたいなら、「何をすべきか」を自分事として考えられるかどうか? そして、ガバナンスを握っていない状態で、いかにその会社の人たちを動かすか? そのためには「当事者意識をもて」といわれますが、実際には簡単なことではありません。ロジックで正しいことを言うのがいい場合もあるし、情に訴えかけるのがいい場合もあり、いろんな方法がある。それらを経験できる場がIGPIには無数にあり、そのなかで本当に様々な勉強をさせてもらいました。
 その後、当時IGPIが出資をしていた会社の一つであるサティス製薬が、「事業・成長をドライブする」営業人材を求めており、縁あってジョインすることになりました。当社にジョインした理由は様々なのですが、これは社長、会社との相性含めて、この会社であればIGPIでの経験、深く心に刻んだ当事者意識、実践力を最大限発揮できると思ったから、というのが大きいです。
 実際に、自分で言うのもなんですが、私は販売がものすごく得意(笑)。大手都市ガス会社時代に磨いた売るテクニックがある。そこに、IGPIでの経験で培った組織や人を動かす力、これを掛け合わせれば、大きな成果をあげられるのではないか、そう考えたのです。自分のチームを持って、もっとヒリヒリするところで数字を追いかける勝負、 チーム一丸となって取り組むプロセス、やり遂げた後の達成感もさることながら、メンバー一人ひとりの力を引き出し、それらを結集させ、チームとしての成功を導いていく。そういった人生育成であり組織運営をやりたかった、都市ガス会社からIGPIを踏まえたキャリアの先にそのような光景が見えてきたのです。

マイナスからの出発、組織を根本から立て直せ

 「一人でも多くの女性に正しい綺麗を」 これがサティス製薬の掲げるビジョンです。創業当時の名残で「製薬」と名乗っていますが、現在は化粧品製造会社。自社ブランドはもたず、OEMという手段を用いて、女性のさまざまな肌悩みを解決する基礎化粧品を生み出しています。化粧品は原価率が低く、戦略変数の多い商材。社長の人としての魅力はもちろんのこと、化粧品ならではのビジネスのおもしろさにも惹かれて入社を決めました。
 しかしながら、研究開発から製造、営業まで高いレベルでこなす社長の強いリーダーシップのもとで急成長したベンチャー企業。商道徳の浸透が不十分で、結果としてお客さまにご迷惑をお掛けする状況が多数見受けられました。そこで最初の1年間はそうした状況の改善に尽力。謝罪すべきところには謝罪に赴き、同時に社員の意識改革も。一方で、中途採用を積極的に行い、OJTとOFF-JTに時間を投下し若手~ミドル社員を戦力化。また、既存ブランドの維持と新規ブランドの立ち上げのバランスを考えながら、営業ラインのトップとして舵取りを。結果として、オーガニックな打ち手だけで売上を約1.5倍に伸ばすことに成功しました。また、社員のマインドを含めて、3年前とは完全に違う組織へ生まれ変わり、次の成長に向けた準備が整ったと考えています。このような成果を生み出す能力の源泉となったのは、当事者意識をもって取り組んだIGPIでの経験、特にハンズオンでのプロマネ経験でした。
 現在、メインの化粧品製造事業では、更なる成長を企図して新工場設立の準備を進めております。また、新規事業として約1年前から物流事業にも取り組み、第2の柱にしようと力を入れています。そして第3の柱も目下検討中。これら3本柱によって会社の売上をまずは100億円にまで伸ばし、いずれは上場をしたいと考えています。